A volte parlo con persone del marketing e mi rendo conto che non hanno idea di come il loro lavoro influenzi il fatturato—e peggio, non sono nemmeno interessati. È sorprendente, perché il punto principale del marketing è vendere, quindi tenere d’occhio il fatturato dovrebbe essere un’abilità naturale.

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Ho molte teorie su perché questo accada, e non sono particolarmente lusinghiere. A mio parere, coloro che non sanno davvero come svolgere bene il proprio lavoro tendono a evitare KPI che evidenziano la responsabilità. È comprensibile: è scomodo vedere che le proprie campagne di marketing non hanno alcun impatto al di là delle metriche di vanità. Nessuno è immune a questo; anche leggende come Ogilvy e Bernbach hanno avuto la loro dose di fallimenti.

Dalla mia esperienza, le migliori persone di marketing spesso hanno un certo background nelle vendite. Hanno dovuto convincere qualcuno, faccia a faccia, a comprare un prodotto. Non è necessario che siano stati venditori eccezionali, ma dovrebbero avere almeno un certo successo alle spalle.

Quando impari a vendere a una persona, sviluppi una profonda comprensione di ciascun passaggio cruciale in un buon piano di marketing: fissare l’appuntamento, individuare il punto di dolore, capire come posizionare il prodotto, presentarlo, chiudere l’affare, sigillare il contratto. Se una persona di marketing può fare tutto questo, può ampliare la strategia in una strategia di marketing più ampia.

Il punto principale è che marketing e fatturato sono intimamente connessi. Marketing, Vendite e Fatturato (che sia globale o accessorio) dovrebbero operare all’interno di un unico ciclo di feedback coeso, collaborando per stimolare la crescita.

Certo, non puoi misurare tutte le azioni di marketing solo attraverso il fatturato settimanale o mensile. Alcuni sforzi per costruire il brand si ripagheranno solo anni dopo. Ma alla fine, ogni impresa di marketing dovrebbe mirare a generare più vendite.

Ecco perché la battuta sui CMO che iniziano con il rebranding o la ricostruzione del sito web è vera. Sottolinea come alcune persone salgano la scala aziendale in base alla manovra piuttosto che alla performance. Infatti, la prima cosa che la maggior parte dei bravi marketer fa quando arriva è evitare di toccare immediatamente il brand e invece cercare vittorie rapide. O, come ho scritto nella newsletter della settimana scorsa, identificano il vero problema e lo risolvono—e quel problema raramente è il logo.

Quindi, richiedi al tuo team di marketing di misurare il fatturato.

PS: Il rischio è che diventino ossessionati dal fatturato come KPI—solo un conteggio dei fagioli—piuttosto che utilizzare quei dati in modo strategico. Ma l’alternativa, ignorare il fatturato, è molto peggiore.

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Chi sono: Sono un CMO frazionale per grandi aziende di tecnologia di viaggio che le aiuta a diventare leader di settore. Sono anche il cofondatore di 10minutes.news, un media di notizie alberghiere che è non sensazionalista, fattuale e tiene aggiornati gli albergatori sull’industria.